跨文化视角下国际商务谈判策略

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跨文化视角下国际商务谈判策略

胡方夕子

浙江大学 浙江杭州 310058

摘要:国际商务谈判指的是贸易双方在各自文化背景下进行商务沟通、洽谈合作的过程。谈判的成功,离不开前、中、后期充足的准备。前期了解文化差异、制定合理预案,中期运用技巧、合理斡旋,后期巩固关系、深化合作。步步推进,使中方在谈判中占据有利地位。

关键词:国际商务谈判;跨文化;策略 文化差异

在全球化背景下,国际商务谈判日益频繁。对外商务谈判既体现我国的国家形象,同时也影响我国的经济发展,结果及质量至关重要。不同国家间的商务谈判,由于各国文化存在差异,增大了沟通的阻力,使用谈判技巧、规避双方产生文化冲突的风险变得尤为重要。为促进谈判的顺利进行,使谈判朝着更利于中方的方向发展,就必须了解国家间文化差异,制定预案,在前、中、后期针对性采取策略,减少或避免摩擦和误解导致的谈判失败。

一、谈判前期准备-重视文化差异,制定合理预案

跨文化背景下开展的谈判,了解对方文化背景、提前制定预案是谈判进程及方向控制的关键。在谈判场地、谈判人员、谈判礼仪、谈判语言的选择上应以他国文化为考虑因素,使对方谈判者感受到尊重。

  1. 把握全局

进行谈判前,对形势要进行客观准确的整体判断,分析谈判两方的利益诉求及利益冲突点,确定好本方原则及立场,设定好谈判目标,对可让步及不可让步的关键问题做到心中有数。确定好本方谈判策略的同时,了通过搜寻谈判对手以往谈判案例,了解其风格,推测谈判对手的策略计谋,做好具有可操作性的应对方案,可制定高中低三套预案,确保本方回旋的空间和余地。

  1. 突出重点

在制定预案的过程中,对于涉及重大利益的问题,涉及可能突破原有基本立场的问题,需要保持高度的警觉和审慎,若谈判对方对于商务谈判有着更大的冒险倾向,提出的预案相对激进,中方要秉持好自身保守的原则,对于重点问题精心谋划,对于非重点问题或一般性技术问题则可适度放宽,顺其自然,同时可将其作为本方的谈判筹码,让利给对方,以显示我方的合作态度,从而做到以退为进。

  1. 衔接与呼应

预案的制定对谈判全程要有充分预估,做到上下衔接,对可能产生的后续问题进行充分考虑,将本方立场贯穿始终。同时要做到左右呼应,谈判各议题间要注意逻辑的连贯与承接,明确各议题间的相互关系,做好协调与配合,防止被对方找到漏洞,有机可趁,在制定本方谈判预案时以逻辑说服为主要策略将大大提高谈判的成功率。

  1. 树立负责任的大国形象

受儒道影响,中方的文化一贯注重一诺千金、以和为贵,在谈判原则的制定中,也应秉持这样的原则,首先要注重加强正面宣传,考虑到自身积极、负责任的大国形象,主观上树立谈判的正当性和民意倾向性,以理服人,忌过度以利益为目标,过于激进。充分考虑本方的利益和关切,做到有理有据,不卑不亢。

二、谈判中期-运用谈判技巧,占据有利地位

  1. 正确使用寒暄语

跨文化商务谈判中的寒暄是指与正式谈判主题无关的话语活动,是双方增进了解,打开交流局面的铺垫环节。对于中国人来说,由于对于人情关系的重视,中国谈判者习惯将寒暄作为打破陌生,建立友好关系的重要手段,相反一些西方文化强调不将人和事混为一谈,寒暄是出于表示礼貌的目的,不喜欢在寒暄中涉及任何关于正式谈判的话题,所以与对方寒暄交流时,建议时间不宜过长,话题为与商务无关的话题为佳,如天气、旅行、娱乐、体育、政治等,

  1. 注意礼仪礼节

由于商务谈判为较为正式的场合,谈判中的商务礼仪必不可少。商务礼仪在商务谈判的进行过程中主要应包括着装、见面、座次、语言以及场下五个方面。着装要求为正装,款式及颜色以简洁大方为主。见面时,介绍应遵循身份地位由高到低的顺序进行介绍。谈判时,主方应背门而坐,将对门的一方留给客方,以右为尊,根据能力、团队角色、职位高低进行落座。发言时使用礼貌性商务用语,倾听他人发言时可适当使用肢体语言如点头、皱眉等表达自我观点。商务谈判不仅局限于谈判桌,对于一些较为复杂和困难的谈判可进行一定的场下活动,如酒会、拜会等活动向对方充分展现自己的公司形象以赢得对方的信任与好感(李珏,2019)。

  1. 进退有度,合理力争

谈判过程中谈判艺术与技巧的运用非常考验谈判人员的能力。谈判能力指运用本方综合实力及贸易准则,提出高低方案,并善于实现最高条件的能力(张鑫,2017)。谈判前了解对手的谈判意图,确认合作意愿,可掌握对方与其他国家或公司的合作情况,从而寻求达成协议的共同点与合作基础,涉及法律的谈判,先了解双方共同加入的公约与法律文书,在知已知彼的情况下做出合理的进退(黄惠康,2019)。建议中方在制定预案时搜集条约,以具体条约来制约对方,可适当给予对方一定的压力,如提出警告,要求对方承担谈判破裂的责任,提出最后期限等,以事实及不损害任何一方的根本利益的基础上推进谈判。

三、谈判后期-跟进需求差异,巩固合作关系

结束商务谈判、达成共识后,统一进行签字及合影仪式,若有送礼物环节,应充分考虑对方喜好与忌讳。以美国为例,喜好单数礼物,注重包装,不能接受以黑色为包装的礼物。对于送礼,美国人看中场合与时机,而不是看辈分送礼,同时不喜欢过于贵重的礼物,讲究实用性和独特性,否则可能会引起不必要的猜测。

谈判成功后,及时关注对方动态,及时进行情况追踪与互动,对此次达成的共识执行情况进行把关,跟进对方需求,对出现的问题及时进行洽谈修补,同时以寻求后续合作。

四、结论

国际商务谈判不只是简单的商务活动及合同的签订,而是一个涉及不同国家之间文化差异的复杂过程,不同的文化带给人们不同的风俗习惯,不同的思维方式及价值观。在跨文化商务谈判中准确把握谈判对方国家的语言及习俗对于谈判的成功大有毗益。谈判前中后每个阶段都需要把握好各阶段的策略,作好充足准备,以应谈判对手的攻势。谈判前制定好详实的谈判预案,谈判中做到进退有度,谈判后进行深化维护,便能为一次成功的国际商务谈判作好保障。

参考文献

[1]李珏. (2019). 论商务礼仪在商务谈判中的合理使用[J].国际公关, (07):291+293.

[2]张鑫. 论基辛格的谈判理念和技巧[D].外交学院,2017.

[3]黄惠康. 中国特色大国外交与国际法[M].北京: 法律出版社.

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